独立後、2期目が先日終わった。
社長1人会社。
年間売上1億円を目標に掲げ
始まった2期目。
世の中そんなに甘くはなく、
1期目の成績に、ちょいプラス程度で終了。
だが、確かな手ごたえはある。
やっと時代が追いついてきたのだ笑
2期目は社名周知の為、
Googleのリスティング広告に
大量の予算を突っ込んでみた。
月数十万、年間で数百万。一山張った。
9割以上のクリックは無駄になった。
残りの1割ですら、
実際に顧客との面談まで
漕ぎ着けても成約まで至らなかった
案件の方が多い。
それでも歯を食いしばりながら、
目の前の案件と1つずつ
全力で向き合った結果、
ある時からリスティングを
かけなくても新規反響が
来るようになった。
そして繁忙期になると、
1人では対応しきれない程
多くのお問合せを頂き、
誠に恐縮ながら
僕の体が空くまで
お客様に待ってもらうに至った。
元来、不動産屋は
顧客に対する営業が激しく、
嫌われる職業である。
にもかかわらず、
「行列が出来る」ことは
業界の常識をひっくり返す
出来事だと個人的には思う。
そもそも、
不動産の購入も、売却も、
仲介手数料を定額で、
しかも30万円で引き受けること自体、
かなり無茶な挑戦なのである。
僕のこの無茶な挑戦に、
イノベーター・アーリーアダプターの
方々が後押ししてくれた結果。
それがこの行列である。
話が少し逸れるが、
エンドユーザーが考えているよりも、
不動産売買仲介業は何倍も特殊だ。
例えば、売却の片手取引。
僕にお金を払ってくれるお客様は
目の前にいる売主様。
でも、その売主様の不動産を
買ってくれるのは、
自分の顧客ではない
「他社が連れてきた買主様」。
ところで、売主様の不動産が
売れなければ、僕は売主様から
1円もお金をもらえない。
だから売れる為に、
自分のお客様である「売主様」と、
「自分の顧客ではない誰か（将来の買主様）」
のことを、2人同時に考えなければならない。
この点、他の世間一般の営業とは全く異なる。
僕が自社製品を誰かに売るのとは違い、
単価が、経費が、売上利益が、
という問題ではない。
売り物の値段を決めるのは
僕にお金を払ってくれる
「売主様」が決めることなのだ。
しかし、売主様は値段を決めるだけで
自分では売らない。
実際に売る（営業する）のは僕だ。
だから僕は、売れる為には
どうすれば良いのか、
売主様を説得しなければならない。
売れないと1円ももらえないのだから。
一方で、自分のお客様である
売主様の要望も満たさなければならない。
売主様から「その売買条件では売らない」と
言われてしまえば、それで終わり。
ゆえに、とにかく売れればいい
というものではない。
では、この説得の際、
誰の視点に立って物事を
考えなければならないのか？
それは、まだ見ぬ買主様である。
僕は自分の顧客でもない人の
頭の中を想像して、
仮説を立てなければならないのである。
それ故、不動産仲介を
本気でやろうと思うと、
売主様とも買主様とも異なる、
もう1つ高い次元で
物事を俯瞰しなければならない、
というのが僕の持論。
あまりリスペクトされない仕事だが、
本来とても難しい仕事だと思う。
その仕事を30万円で引き受けるのだから、
自分で言うのもなんだが、安い。
好きじゃなければ絶対やらない。
ここからが本題。
先述の通り、不動産を売る時には、
まだ見ぬ買主様の頭の中を
考えなければならない。
2期目は「買主様の頭の中」をテーマに、
あることを数名の売主様に提案してみた。
別に目新しいことではない。
売主様が居住中の部屋を、
買主様が見つかる前に
「すっからかん（空家）」にしてみたらどうか？
という提案だ。
売主様からすれば、
空家にした後すぐ売れないと、
ローンと引越し先の家賃の二重払いになる為、
先に空家にすることは大きなリスクを伴う。
一方、大きなリスクを伴う方法を
売主様に提案する僕も、
もしすぐに売れなかった際は
売主様からお叱りを受ける
リスクを背負うことになる。
このリスクを背負うのが怖くて、
殆どの仲介業者は
先に空家にすることを提案しない。
大手に勤めていた頃は僕もそうだった。
居住中のまま値段を下げながら売りましょうと、
波風立てずに売主様の顔色を窺っていた。
だが、「買主様」の立場から
考えたらどうだろうか？
売主様居住中の物件と、
気兼ねなく自由に見れる空家の物件、
どちらの方が余計なことを考えずに
購入を検討出来るだろうか？
購入する物件が中古なら
欠点が1つもない物件など、
余程綺麗に使っていない限り、まず無い。
どちらの方が、
汚れている箇所、
傷ついている箇所、
少し気になる点を遠慮なく声に出し、
営業マンに質問し、
ありのままの状況を理解し、
購入を決断できるだろうか？
僕がリスクを覚悟し、
売主様に空家を提案したのは3件。
3件とも居住中の時は案内が入らず
暫く売れなかった。
ところが、空家にした瞬間、
3件ともあっという間に売れた。
値段は変えずに。
業者による
ルームクリーニングもしていない。
ホームステージング、
壁紙のリフォームもしていない。
ただ単に、家財を全部外に出し、
すっからかんにしただけである。
ルームクリーニングをしてから
売りに出した方が勿論良い。
だが、それよりも空家にすることに
最大の価値があると思う。
クイックルワイパーで
サッとひと拭きでも良い。
空家にするのには
引越し費用もかかり、家賃もかかる。
売主様にとってはかなり勇気がいる
決断であることに間違いない。
但し、売ると決めたなら
是非空家にすることを
検討してみてほしい。
これが、満10年この仕事をやってきて、
昨年僕が確信した
「マンションを1円でも高く・1日でも早く売る方法」。
おわり
